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冷靜和理性看待涂料行業三四線市場

  當一個機會擺在所有人面前的時候,大概只能稱作危機。決戰三四線成為近幾年涂料企業老板、銷售人員和經銷商言必提及的話題。三四線城市處于城市化發展較低階段,市場空間無比廣闊,商業業態有待培育,消費潛力值得挖掘,曾經乃至目前為中國經濟發展提供了美妙的想象空間,正在成為2012年市場競爭最為激烈的區域。向三四線城市進軍,幾乎成為建材、家居、電器等行業一致的路徑。近年,大城市限購為三四線城市的發展預留出空間,也給涂料行業渠道下沉提供良好時機。短短三四年內,涂料行業大力拓展縣鄉鎮渠道,從一線城市下降到二線城市,直至三四線城市,其下沉速度之迅猛令人驚嘆。這當然也是緊跟房地產步伐的結果。三四線市場盛宴剛剛啟幕,但爭奪的場域已經擠滿了過多的競爭者,三四級涂料市場對于整個涂料市場的支撐作用還未顯露出來,就已經在減弱。但諸多現實告訴我們,對三四線市場的美好想象必須破除,因為渠道下沉是企業或商家應對當下市場疲軟的法寶,但只怕三四線市場對很多企業來說不是蛋糕,而是雞肋,甚至只是畫餅充饑。

  今天,涂料行業早已從上世紀的“短缺性市場”發展到“過剩性市場”,發生了從“企業主導市場”到“市場主導企業”的根本逆轉,并由涂料行業同質化競爭而導致各種危機。對此,涂料企業的普遍策略一是拓展產品線,二是渠道下沉。在渠道下沉方面,伴隨的是市場重心由省及市到縣的轉移,涂料市場重心轉向三四線城市,銷售結構發生明顯改變。

  保持中國經濟穩定增長的途徑靠城鎮化和擴內需,而三四線城市是其主力。但這里面至少已經存在兩方面的風險。其一,房產透支。中國的房子不是太少,而是太多,看看中華大地上高樓大廈櫛比鱗次、牽連不斷,多得不計其數。筆者覺得,盲目而高速發展的城鎮化已經過度透支了中國房地產業預期,究其實質,我們的城鎮化進程是土地財政之下權力與資本拔苗助長的產物,它不是自然成長的社會規律,它的實質是追逐暴利的房地產化。竊以為,居高不下的庫存量和空置率,也許會將房地產業帶進十年的蕭條期。其二,內需不振。我們把拉動內需的期望寄托在所謂的城鎮化上面,但是,沒有共富取向的分配方略,單純依靠城鎮化就能增加城鎮居民收入嗎?三四線涂料市場真的有我們所想象的那樣具備很大的消費潛力嗎?富裕階層追求畸形的高消費,而龐大的低收入者,則是大面積地低端消費,“M”型社會結構已經形成,這樣的消費結構真正對拉動內需貢獻不足。而且,在經濟寒冬,人們消費普遍趨向保守,再購新房或重裝舊房的意愿必然大打折扣;诖,三四線房地產自身難保,也未必能拯救涂料行業。三四線市場遍布糖果,也充滿毒藥。

  當然,并非所有的三四線市場都是如此的不良性,區域之間有差異,市場空間有大小。不過,由于普遍房產泡沫和內需不振,三四線市場不僅可以是蓄水池,也可能會是看不清的黑洞。作為連接產消、溝通產消的中介,渠道成為企業向三四線延伸的通道。渠道在市場的變革中往往表現最為劇烈,畢竟誰把握了通路才有可能把握市場。如何迅速扎根三四線,企業、商家可謂神有神道、仙有仙招。其中,有些涂料企業對渠道進行精耕細作,投入大量的人力物力,支出龐大的通路費用,用以提高企業對渠道的掌控能力和提升經銷商的運營能力;有些企業對三四線經銷商扶持力度薄弱,基本的宣傳物料都不能配套,除了催經銷商打款發貨,其余時間就是任憑經銷商單打獨斗,自生自滅;有些涂料企業銷售計劃基本都是依靠過往經驗拍腦袋報數字制定出來的,也缺乏對渠道拓展、深耕的意識,更提不上建立起成熟的營銷推廣模式。

  目前,三四線涂料市場危機還未降臨,但正在逼近。如何在三四線涂料市場乏力、渠道擁堵、競爭激烈的大環境中爭得一杯羹,涂料企業和商家需要在危機下思考未來的命運,冷靜和理性看待三四線市場。

來源:中國涂料網

 


 
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